Этапы построения эффективной воронки продаж

Под термином «воронка продаж» понимают последовательность действий клиента, которые происходят с того момента, как он получил исходную информацию о продукте, до момента покупки. Образно говоря, это путь от рекламного баннера до кассы магазина, который, однако, проделывают не все прохожие.
Что нужно сделать, чтобы воронка продаж «затягивала» максимальное число клиентов? Правильный ответ: постоянно и грамотно подогревать интерес аудитории.


Профессионалы говорят, что именно умение выстроить воронку становится залогом успеха на рынке. Концепция этого «хитрого приспособления» включает в себя несколько последовательных этапов:

• внимание,
• интерес,
• желание,
• действие.

На первом этапе продавец при помощи, например, рекламы захватывает внимание потенциального покупателя. На втором — делает персональное предложение, которое приводит к возникновению у покупателя интереса к продукту. На следующем этапе формируется желание обладать этой вещью или заказать услугу, после чего клиент совершает целевое действие. Понятно, что на каждом из этапов отсеется какое-то количество изначально увидевших рекламу.

Исходя из концепции, на каждом из этапов продавец должен подталкивать потенциального покупателя идти дальше, делая всё возможное, чтобы заинтересованность в продукте не ослабла. Таким образом, «путь до кассы», по которому нужно провести клиента, разбивается на конкретные шаги-задачи.

Рассмотрим их на примере рабочей воронки продаж в интернете:

1. Заинтересовать товаром или услугой.
2. Вовлечь потенциального покупателя или заказчика в интерактив.
3. Получить контакты покупателя.
4. Создать конвертацию в клиента.

Далее, после получения пользы от продукта, возможно дальнейшее взаимодействие:

1. Повторная сделка.
2. Становление в качестве лояльного клиента.
3. Партнёрские продажи или рекомендации продукта.

Этот переход от первого к последнему шагу представляет собой воронку, или, как ещё говорят, тоннель продаж. Последовательность задач-шагов и конкретные действия, предпринятые для их реализации, прописываются заранее. Концепцию можно применять для оффлайн- и онлайн-торговли с одинаковым успехом.