Как грамотно донести свои преимущества до посетителя интернет-магазина

Что такое преимущество, если смотреть на это слово с точки зрения интернет-коммерции? То, благодаря чему к вам будут возвращаться. Преимущества должны быть четкими, понятными и располагаться в нужном месте сайта. В этой статье мы не будем лезть в дебри понятий УТП и позиционирования. Зато разберем, как делать надо и не надо, покажем живые примеры.


Как формулировать преимущества
Обычно о преимуществах говорят абстрактно:
«У нас самая быстрая доставка/низкие цены/мы работаем на рынке 1,5 месяца».

Реже формулируют по делу и ближе к клиенту:
«Доставим за 2 часа в пределах МКАД/Опытные консультанты из Голландии помогут подобрать товары для вашей яхты/Если товар не подойдет, вы можете вернуть его в течение 7 дней с момента покупки».

Если преимущество сформулировано правильно, покупатель получает ответ на один из этих вопросов:

• почему нужно сделать покупку именно здесь;
• в чем уникальность именно этого интернет-магазина;
• какую проблему или потребность покупателя решает/удовлетворяет интернет-магазин;
• какое возражение или сомнение снимает;
• чем этот интернет-магазин отличается от конкурентов;
• какие дополнительные бонусы я могу получить.
  

Примеры хорошо сформулированных преимуществ:

• Возможность взять в аренду и протестировать понравившийся вам товар перед покупкой.
• Мы оперативно доставляем сантехнику по Москве, области и всей территории РФ. Товары, приобретенные до 10:00, отправляем сразу, в столице их можно получить в тот же день. Бесплатная доставка в пределах МКАД при заказе на сумму более 50 000 рублей.
• В одном заказе можно комбинировать как товары из разных категорий, так и товары, которые продаются оптом и поштучно.
• Доступная яхтовладельцам база знаний с кейсами по ремонту, обслуживанию, сервису яхт и катеров, переоборудованию, строительству яхт своими руками
  

(откуда: действующие проекты на основе наших решений).

Осторожнее с ценой
Утверждаете, что у вас самые низкие цены (от ххх р.)? Будьте готовы к тому, чтоб это придется постоянно доказывать, а покупатель рано или поздно найдет, где дешевле. К тому же, это работает только для регионов с хорошей транспортной доступностью. Для других (Москвы, Петербурга, Екатеринбурга) интереснее сервис. Почему это так, мы расскажем в одном из следующих материалов. А пока предлагаем просто придерживаться этого принципа.


Где размещать информацию о своих преимуществах
Основные носители преимуществ для интернет-магазина — это главная страница и карточка товара, контентный раздел «О компании». Осталось разобраться, на какие именно элементы нужно обратить внимание и как подавать информацию, чтобы ее увидел и усвоил посетитель.

Главная страница

Основные баннеры
Место для ваших акций, специальных предложений и новинок. Вспоминаем модель AIDA: A (attention) – внимание посетителя сайта, которое вы должны захватить с первой же секунды. Еще одно правило: в интернет-магазине всегда должна идти хотя бы 1 акция.
Пример 1: eldorado.ru


Хорошо: простая и понятная механика акции выражена в лаконичной форме. Плохо: если основных баннеров больше 5 и все они акционные, становится скучно. Сообщение теряется среди себе подобных.

Пример 2: eldorado.ru
Уже интереснее: есть привязка к сезонности, образ привлекает внимание — пингвины и тент с мороженым.

Пример 3: urraa.ru (на основе нашего решения Аспро: Маркет)

Анонс нового бренда. Привязка к сезонности, «товар лицом», лаконичный текст.

Пример 4: mvideo.ru
Анонс новинки с ее ключевыми преимуществами, дополнительная польза для покупателя – удобная рассрочка и понятная выгода.
Тизеры преимуществ
Эксклюзивность ассортимента, удобная доставка и оплата, гарантии, программа лояльности, бесплатные консультации и помощь в подборе товара – все, что делает вас уникальными на фоне конкурентов.

Пример 1: urraa.ru



Пример 2: 8800mebel.ru (создан на основе решения Аспро: Крутой шоп)
Здесь тизеры преимуществ вынесены на основной баннер.


Плавающие баннеры
В отличие от основных баннеров, этот блок — больше про навигацию по разделам каталога, чем про акции и новинки (хотя почему бы и нет). Рекомендуем выносить сюда ключевые разделы каталога с ценами в формулировке «от ХХХ р.».
Пример: bigwall.ru (создан на основе решения Аспро: Маркет)
Блок «О компании»
Восемь из десяти интернет-магазинов помещают сюда нечитаемый SEO-текст. А можно поместить в него описание, которое будет максимально подробно раскрывать преимущества магазина. Например, в форме списка, как это сделали ребята из интернет-магазина фототоваров photoline.by (создан на основе Аспро: Маркет):

Пять причин купить фотоаппарат у нас:

1. У нас нет «серого» товара: вся представленная в нашей интернет-витрине продукция имеет обязательные сертификаты соответствия от производителя;
2. На весь товар выдается гарантия, подтвержденная производителем фототехники;
3. В команде интернет-магазина работают люди, которые сами являются фотографами, знают всё о фотографии, отлично разбираются в фототехнике и всегда помогут покупателю профессиональным советом;
4. Возможность взять в аренду и протестировать понравившийся вам товар перед покупкой;
5. Программа скидок и бонусов для постоянных клиентов.
   

Наш коллектив с удовольствием принимает любую критику и пожелания, касающиеся работы магазина и курьерской службы. Ни один покупательский отзыв не будет оставлен без внимания, а предложения, которые помогут сделать нашу работу еще удобнее для вас, будут по достоинству оценены администрацией. Например, хорошей скидкой или приятным бонусом к следующей покупке.

*Об условиях доставки приобретенной вами фототехники читайте, пожалуйста, в разделе «доставка».

Заявки (на покупку или аренду) принимаются с понедельника по пятницу, с 10 до 19 часов. Заявки, поступившие после 19:00, обрабатываются на следующий день.



Пример 2: citadele-online.ru (создан на основе решения Аспро: Маркет)

Почему выгодно купить сантехнику у нас?

1. Профессиональные консультации по выбору оборудования и аксессуаров для ванной.
2. Вся продукция имеет гарантию. Срок гарантийного обслуживания (от 1 года до 10 лет) зависит от конкретного наименования оборудования для ванной.
3. Удобный сайт: детальные описания и фотографии товаров, простая форма заказа, сервис «Личный кабинет» для отслеживания доставки и управления заказами. Информация о наличии и стоимости оборудования всегда актуальна, так как постоянно обновляется.
4. Регулярные акции и распродажи — подпишитесь на новости сайта, чтобы первыми узнавать о выгодных предложениях.
5. Оплата безналичным и наличным способом.
6. Доставка в течение 1 дня курьером по столице, отправка надежными транспортными компаниями в регионы.
   

Карточка товара
Какой она должна быть, мы рассказали тут. Коротко расскажем, на какие элементы надо обратить особенное внимание, если вы хотите донести до посетителей свои преимущества.

Тизеры преимуществ
Могут располагаться на первом экране страницы товара или под основной информацией. Еще раз напоминаем об удобной доставке и оплате, гарантиях, эксклюзивности и т. д.

Пример 1: демо-версия готового решения для интернет-магазинов Аспро: Оптимус
Пример 2: mvideo.ru
Вкладка «Дополнительно»
Информация о магазине, доставке, оплате и другого важного контента. В наших решениях контент на этой вкладке одинаковый для всего каталога. На этой вкладке можно отвечать на вопросы покупателей и снимать возражения.
Пример: хищник.рф (создан на основе Аспро: Маркет)

Способы доставки:

• Курьерская служба «СДЭК» - оптимальный вариант для небольших по весу и объему посылок (до 10 кг). Быстро и недорого. Товар может быть доставлен до пункта выдачи курьерской службы или по указанному Вами адресу. Возможна оплата при получении в пункте выдачи.
• Почта России - вариант для населенных пунктов, в которых отсутствуют другие способы доставки. Выдача товара происходит в ближайшем к Вам отделении Почты России.
• EMS Почта России - экспресс-доставка Почтой России. Доставка осуществляется по указанному Вами адресу.
• Доставка курьером по указанному адресу - доставка только по Волгограду и Волжскому. Стоимость доставки 250 руб., от 5 000 руб - бесплатно.
• Транспортная компания «ПЭК» - оптимально для отправки тяжелых или габаритных грузов (например, лодок). Товар может быть доставлен до пункта выдачи транспортной компании или по указанному Вами адресу. Отгрузка только по предоплате.
• Транспортная компания «Деловые линии» - оптимально для отправки тяжелых или габаритных грузов (например, лодок). Товар может быть доставлен до пункта выдачи транспортной компании или по указанному Вами адресу. Отгрузка только по предоплате.
• Другая транспортная компания - Вы можете указать другую удобную для Вас транспортную компанию, которая доставляет товары из Волгограда.
• Самовывоз из магазина «Хищник» - бесплатный самовывоз из розничного магазина «Хищник». Доставка товаров осуществляется со склада в Волгограде.
  

Способы оплаты:

• Наличные при получении - оплата в руки курьеру или при получении в пункте выдачи.
• Пластиковая карта - оплата картой VISA или MasterCard без комиссии а личном кабинете на нашем сайте. Возможность оплаты будет доступна после согласования заказа с нашим менеджером.
• Счет на оплату - оплата по реквизитам в любом отделении банка или online . Возможность распечатать счет будет доступна после проверки заказа нашим менеджером.
  

Раздел «О компании»
Страница, которая способна причинить боль почище испанских сапогов, дыбы и пытки железной девой. Даже если вы «динамичная быстро развивающаяся компания» и у вас все «быстро, качественно, дешево», не пишите об этом. Пишите, как вы решаете проблему клиента и чем вы ему полезны, говорите на языке исчисляемых показателей.

Об этом отлично пишет Максим Ильяхов в своем блоге — раз, два. И об этом толково вещает Дмитрий Розенфельд на одном из партнерских семинаров 1С-Битрикс. А еще о контенте интернет-магазина хорошо говорят на курсе Яндекса.
Чек-лист: как проверить, сумели ли вы донести свои преимущества

1. Сначала мы хотели поместить сюда список из 8 пунктов:
2. Основные баннеры информируют о действующих новинках, скидках, специальных предложениях.
3. В блоке тизеров преимуществ перечислены ключевые достоинства интернет-магазина: доставка, оплата, гарантии.
4. На плавающие баннеры или то, что исполняет их функции, вынесены ключевые разделы каталога.
5. Блок «О компании» на главной странице и соответствующий контентный раздел рассказывает о пользе и решении проблем клиентов.
6. ...
   

А потом поняли одну простую вещь. Если посетитель сказал: «Спасибо, теперь понятно» и совершил нужное целевое действие (кликнул по баннеру, положил товар в корзину, расстался с последними сомнениями и возражениями) — поздравляем, вы все сделали правильно.