Как интернет-магазину продавать в узкой нише

Практически любой рынок можно сегментировать, а каждый сегмент разделить на товары с определенными характеристиками, которые предназначены для еще более узкой аудитории. Например, если интернет-магазин изготавливает и продает торты на заказ в целом, то узкими нишами будут, например, свадебные, вегетарианские, низкокалорийные и другие торты.

Работа в узких нишах - процесс неоднозначный. С одной стороны, аудитория - чуть более лояльная изначально, так как она, в большинстве своем, понимает, что специфический товар найти чуть тяжелее. Соответственно, удержать такую аудиторию чуть легче.

С другой стороны, если вы хотите выйти на хорошие обороты, необходимо иметь в виду, что география вашего сбыта должна расти очень быстро, так как необходимое число покупателей в пределах вашего города может очень быстро “кончится”.

Так как вы занимаете узкую нишу, вы можете диктовать стоимость на ваш товар чуть более свободно. Нишевый товар - это изначально работа с низкочастотными запросами, поэтому затраты на маркетинг и продвижение (таргет, реклама в поиске) будут так же меньше. Однако, следует помнить: вы выстраиваете личные отношения почти с каждым покупателем, формируя и развивая таким образом коммьюнити.

Где же продавать?

На Avito и других аналогичных сервисах

Авито мы приводим в данном примере по одной простой причине: огромный трафик. Ежесекундно на площадке осуществляются по три сделки, всего на площадке - более 50 млн. посетителей в месяц. Регистрация крайне быстрая и удобная, сразу после регистрации вы можете запустить продажи, и к вам придут первые покупатели. На данной площадке сподручнее регистрироваться в виде бизнес-аккаунта - это повышает доверие к вам.

Достоинства

• Огромная аудитория, которая легко сегментируется. Вопрос только в том, насколько точно она будет сегментироваться конкретно для вашей ниши.

• Очень подробный классификатор товаров. Это также способствует сегментации аудитории.

Недостатки

• Высокая конкуренция. Тут и товары из Китая, и б/ушные антикварные вещи, которые продаются частными коллекционерами.

• Б/у товары, которыми кишит площадка - вообще бич для многих нишевых товаров, например, игрушек ручной работы.

• Из-за низкого порога вхождения доверие к площадке у пользователей, тем не менее, не особо высокое - высок риск нарваться на мошенника, и даже бизнес-аккаунт - не панацея от недоверия.

• Нужно будет очень много общаться с клиентами. Необходимо быть готовым к тому, что из 10 звонков потенциальных покупателей 9 будут просто “интересующимися”.

• Лимит по количеству бесплатных объявлений.

Универсальные маркетплейсы (Озон, Wildberries и др)

Из-за пандемии крупные маркетплейсы крайне стремительно “взлетели”, и многие поставщики узконишевых товаров успели оценить их достоинства.

Но, как мы понимаем, есть нюансы)

Достоинства

• Быстрый старт продаж с минимальными вложениями или без них.

• Очень широкая аудитория, но не такая лояльная, как на узконишевых площадках.

• Широкие возможности для аутсорсинга задач: маркетинг, оплата, круглосуточная поддержка и так далее.

Недостатки

• Высокие комиссии.

• Порой - крайне жесткие требование к логистике и не только.

• Бизнес-процессы маркетплейса не могут специфически подстроиться под ваши бизнес-процессы.

• Комиссия уменьшает маржинальность.

Узконишевые маркетплейсы

В условиях пандемии быстрое развитие получили не только крупные игроки рынка e-commerce, но и узконишевые продукты. Аудитория таких маркетплейсов очень вовлеченная и лояльная изначально, а администрация маркетплейса нацелена на более тесное сотрудничество с продавцами. Они оказывают помощь и дают советы по оформлению витрины, по описанию товаров, дают прочие маркетинговые советы и советы по продвижению.

Достоинства

• Быстрый старт продаж.

• Нет необходимости в больших вложениях.

• Бизнес-процессы маркетплейса сосредоточены на специфике ваших бизнес-процессов. Вам нужно лишь выбрать маркетплейс, подходящий для вашей ниши.

Недостатки

• Комиссия.

• Правила площадки могут быть довольно жесткими.

• Логично, что вопросом размещения на узконишевом маркетплейсе могут озаботиться и ваши непосредственные конкуренты.

Собственный сайт

Найти компанию-разработчика сайтов не так сложно. Рынок заполнен различными предложениями: создание сайта как с нуля под вашу специфику, так и на базе готовых решений. Если вы чувствуете в себе уверенность в собственных компетенциях, к вашим услугам такие системы, как Tilda, на базе которых можно создать проект с нуля с минимальными затратами. Если нужно что-то чуть посложнее - на Wordpress так же есть симпатичные решения.

Но если мы всё-таки говорим о интернет-магазине, то к вашим услугам готовые решения на платформе 1С Bitrix.

Shop24- отличный вариант для старта вашего интернет-магазина. Оптимизированный код, высокая скорость работы на любых устройствах и ничего лишнего.

Подробнее про Shop24 можно почитать на страничке этого готового решения.

Плюс готовых решений в том, что вам не нужно настраивать и подключать различные модули, а так же ломать голову над тем, какой блок нужен или не нужен - всё предельно просто и понятно.

Достоинства

• Как минимум, это красиво.

• Никаких ограничений в плане развития вашей собственной площадки.

• На собственный сайт можно привлекать трафик откуда угодно, и это будет только накачивать его рейтинг и поисковиках

Недостатки

• Временные затраты. Нужно развивать сайт и ждать, либо настраивать интернет-рекламу. Первые продажи появятся, скорее всего, не сразу.

• Денежные затраты. Несмотря на довольно низкую стоимость запуска вашего интернет-магазина на базе нашего готового решения, поисковая выдача на первых порах не будет поднимать вас в поиске выше, чем раскрученные маркетплейсы. Впрочем, может быть запросы, связанные с вашим бизнесом, настолько специфичны, что поисковик воспримет их адекватно.

• Необходимо вкладываться в дальнейшее развитие проекта: работу с репутацией, маркетинг и так далее.

Общий вывод

В условиях неизбежного дорожания лидов во всех сферах (как узко-, так и широконишевых) неэффективно сосредотачиваться на каком-то одном канале продаж. Многие владельцы своих небольших бизнесов оценили совокупные стратегии: ведение и развитие аккаунтов в соцсетях + нишевый маркетплейс, например. А параллельно - развитие своего собственного магазина, которое будет гарантированно давать свои плоды, но не ранее чем через месяц. При условии, что вы достаточно делаете для его развития - например, привлекаете на него трафик с этих многочисленных каналов.