Лиды b2b и b2с: в чем разница?
21 июня 2021
Автор: Некстайп Веб-студия
Термин b2с (что расшифровывается как business to consumer — «бизнес для потребителя») относится к продажам товаров и услуг физическим лицам для личного пользования. B2b (то есть business to business — продажи корпоративным клиентам или руководству и подразделениям организаций) подразумевает поставку продукта другой компании.
В чём разница между этими сегментами и чем отличается между собой маркетинг в первом и втором случае?
- Первое отличие состоит в том, что в сегменте b2b решением о покупке управляют строгие расчёты, логические выкладки, основанные на необходимости. Ни один владелец бизнеса не станет приобретать, например, грейдер, потому что ему просто понравился цвет техники. В то время как в b2c многое зависит как раз от желаний и эмоций клиентов. «Мне хочется такой же, только с перламутровыми пуговицами», — это вполне серьёзный аргумент, чтобы отказаться, например, от покупки качественного и даже нужного халата.
То есть маркетинг «для индивидуального клиента» работает на формирование желания приобрести условный халат вне зависимости от цвета его условных пуговиц. Этого можно добиться, например, скорректировав ценовую политику или же доказав, что перламутровые пуговицы сейчас не в моде. В то время как маркетинг «для корпоративного клиента» направлен на формирование решения в запросе, который уже существует. То есть покупателю-бизнесмену нужно показать, какие выгоды он приобретает, например, делая выбор в пользу этого конкретного грейдера, а не спецтехники, которую предлагают конкуренты. -
Отличие второе. Оно заключается в том, что в b2b, как правило, решение принимают несколько людей, поэтому коммуникация и время ответа длится дольше. Руководитель и его команда взвешивают решение, сравнивают предложения. В то время как в b2c нередко покупка происходит уже при возникновении мысли о ней, под влиянием эмоции.
Однако нужно понимать, что «бизнес для бизнеса» занимает маржинальные ниши с высокой прибылью, но объём продаж здесь не столь высок, как в b2c. Вернёмся к нашему примеру. Как вы думаете, что произойдет быстрее — покупка ста грейдеров или ста халатов? Поэтому в b2c относительно низкая стоимость единицы продукции компенсируется именно более значительными объёмами. Но всё же в сегменте b2b финансовые обороты, как правило, больше. -
Из второго отличия следует третье. «Бизнес для бизнеса» ориентируется на индивидуальный подход, «бизнес для конечного потребителя» — на массовый.
Клиентов в сегменте «для бизнеса» гораздо меньше, нежели в сегменте «для пользователей». Поэтому специалисты b2b, как правило, стремятся работать адресно, «затачиваясь» под конкретного потребителя. Ключевой становится ориентация на личные переговоры и создание грамотной презентации, при этом крупные затраты на рекламу не требуются. В то время как в сегменте b2c всё происходит с точностью до наоборот. Странно персонально рекламировать колбасу или гель для душа лично каждому покупателю, в то время как реклама в СМИ и интернете сама приводит заинтересованных клиентов.
Предлагаем еще прочесть
