Up-selling и Cross-selling — 2 простых способа удвоить средний чек B2B-сделки

Привлечение новых клиентов стало едва ли не главной целью некоторых современных предпринимателей в B2B сегменте. Для менеджеров B2B-продаж вводятся плановые показатели по сделкам в соответствии с маркетинговой воронкой. При этом совершенно забыт тот факт, что привлечение клиентов обходится в среднем в 7 раз дороже удержания существующих. Как показывает практика менее 1% B2B-коммуникаций приводят к успешному заключению сделки, которое длится от 1 до 3 месяцев. В этой статье мы дадим вам пару советов как не допустить подобных ошибок в своем бизнесе, а так же расскажем об основных способах увеличения дохода от B2B-сделок на оптовых порталах.

Средний чек

Средний чек: что это такое и для чего его считать? Само понятие очень простое. Это выручка за конкретный период времени, разделённая на количество сделок. Однако, несмотря на кажущуюся простоту этот, казалось бы, элементарный показатель играет важную роль в аналитике маркетинга. Расчет среднего чека вместе со средней стоимостью привлечения клиента позволит вам реально взглянуть на размер дохода по конкретному направлению и решить для себя вопрос его рентабельности. Кроме того, данный показатель можно использовать как KPI менеджеров по B2B-продажам, а по его изменению судить об эффективности новой рекламной кампании. И наконец средний чек позволит вам выявить какие товары приносят максимальную прибыль, а какие убыток. Однако, давайте закончим со вступлением и рассмотрим несколько способов, которые позволят вам увеличить средний чек на вашем оптовом портале.



Up-selling

Upselling – это продажа того же продукта с расширенными функциями по более высокой цене. Здесь в качестве примера можно привести программное обеспечение, которое очень часто предлагается в разных пакетах с разными ценниками, или успешную продажу консультантом 12-месячного контракта вместо шестимесячного и т.п. Проще говоря, up-sell означает улучшение первоначального выбора клиента. На оптовом B2B-портале это может быть реализовано при помощи привязки более дорогого варианта к карточке товара. Таким образом, при просмотре карточки товара с подробным описанием клиент будет видеть более дорогой вариант в разделе “Модификации”.


Cross-selling

Cross-selling – продажа других, дополнительных товаров или услуг. При перекрестных продажах вы не предлагаете более дорогой и продвинутый продукт, а вместо этого предлагаете связанные продукты или услуги. В мире SaaS (программное обеспечение как услуга) это может означать продажу дополнительного обучения, а для маркетингового агентства продажу контекстной рекламы вместе с контрактом на разработку контента, или же за 15% от стоимости товара можно предложить расширенную гарантию или дополнительный сервис. Для оптового B2B-портала этот способ увеличить средний чек реализуется с помощью вывода блока “С этим товаром рекомендуем”


Подведем итог:

• Стоит запомнить, что средний чек является крайне важным показателем в B2B (да и не только) сегменте и необходимо стремиться к его стабильному росту. Для отслеживания динамики его необходимо регулярно пересчитывать.
• Классические приемы up-selling и cross-selling работают как для B2B порталов, так и для B2C интернет-магазинов. А значит, для того, чтобы обойти конкурентов, мало их просто использовать. Необходимо грамотно обыгрывать эти приемы за счет понимания потребностей аудитории.
• Средний чек – это не только инструмент для увеличения дохода компании. С его помощью можно оценивать эффективность рекламы, KPI менеджеров, а так же оптимизировать воронку продаж.
• И что самое главное – работать с существующей базой клиентов значительно дешевле, чем пытаться привлекать новых лидов. Однако не стоит забывать, что каждый бизнес по-своему уникален. Следовательно, все инструменты перед применением необходимо тестировать для своей ниши.