Базовые понятия: трафик, конверсия, лидогенерация

Судя по обращениям и заявкам клиентов, многие путают базовые понятия, не видят между ними разницу и зависимость. Чтобы в голове не было каши, разложим все по полочкам и ответим на основные вопросы.



Трафик показывает посещаемость - сколько посетителей приходит на сайт за отрезок времени (сутки, неделя, месяц). Без трафика ресурс бесполезен, нужно, чтобы на него заходили пользователи и становились вашими клиентами. Для этого вы описываете свои преимущества, публикуете отзывы, запускаете рекламу.

Разберем на примере. Человек целенаправленно ищет товар в сети, попадает на ваш сайт и делает покупку, если ваши доводы его убедили. Словом, он хочет что-то и приобретет это у вас или у конкурента. Это целевой трафик.

Люди, которые попадают на сайт, но ничего не собираются у вас заказывать или покупать — нецелевой поток. Превратить такого посетителя в клиента можно, но сложно — как правило, они не переходят в категорию покупателей.

Как можно больше посетителей и при этом целевых — заинтересованных в покупке.

Этот показатель выражается в процентах пользователей, выполнивших целевое действие, от общего количества гостей сайта. Целевым действием может быть заявка на звонок, подписка на рассылку, оставленные контакты, покупка. Для наглядности расчет конверсии: 3 гостя из 3000 выполнили целевое действие, конверсия в этом случае 0,1%

Она напрямую сказывается на ваших инвестициях в проект. Целевой трафик, как правило, не бесплатный - он приходит с рекламы. Чем больше приведенных пользователей выполняют целевое действие (то есть чем выше конверсия), тем быстрее перекрываются расходы на продвижение. При низкой конверсии невозможно отбить инвестиции в трафик, бюджет сливается в никуда.

1. Вы должны знать пограничные показатели конверсии, при которых вложения отбиваются в ноль от покупок пользователей. То есть определить точку безубыточности, за пределами которой бесполезно гнать посетителей на сайт.
2. Конверсия должна расти, чтобы не только отбивать затраты, но и зарабатывать.
   

Все зависит от сферы и стоимости продукта. Например, в сфере загородной недвижимости конверсия будет небольшой, но прибыль с продаж компенсирует это. А продукт с низкой маржой придется продавать больше, чтобы компенсировать низкую прибыль с единицы товара.

Она заключается в поиске возможных покупателей через сбор контактов. Оптимальная схема такова: сайт собирает данные, которые передаются менеджерам для обработки лида и совершения им покупки.


Чем шире клиентская база, тем больше продаж. Так или иначе постоянной/старой базы недостаточно, список нужно регулярно пополнять «свежей кровью». Для этого и нужна лидогенерация: она дает информацию, отдел продаж выходит на связь с заинтересованным лицом и совершает сделку.

Существует лид-маркетинг, у него есть много инструментов, и сайт — лишь один из них. К примеру, в соцсетях существует специальный формат таргетированной рекламы, через которую собираются данные внутри этой сети.


Среди сайтов с задачей эффективнее всего справляются одностраничники (лэндинги) с настроенной рекламой (контекст, таргетинг). У корпоративных ресурсов нет таких задач, но никто не запрещает использовать другие инструменты лид-маркетинга.