Почему сайт с традиционным контентом не продает?

Пусть это звучит сомнительно, но у «продающих» сайтов нет очевидной зависимости конверсии от наполненности разъясняющим контентом. Вы можете запихнуть на его страницы кучу информации, которая, по логике, должна нацеливать на совершение покупки. Но это совсем не гарантирует ожидаемый результат. Разберемся, что к чему.

Почему конверсия низкая?

У этого может быть несколько разных причин:
•    рекламная слепота, которая сейчас относится не только к баннерам;
•    нет освещения базовых, понятных автору вещей, которые для пользователя могут быть новыми и «включающими» в тему;
•    различная трактовка понятий у автора и пользователей;
•    коммуникация выстроена мимо ЦА, не адаптирована;
•    нет четкой иерархии в подаче информации — главное не очевидно и не вычленяется;
•    банальная, заезженная подача;
•    диагональное чтение и т.д.

Каждый из этих пунктов и их сочетание превращает сайт в бесполезную вещь с позиции продаж.

Не продавать только на сайте. Это задача отдела продаж — пусть менеджеры продают по телефону и на личных встречах. Успешные компании «шлифуют» своих продажников так, чтобы они обычное обращение конвертировали в покупателя. Да, на это нужно время и база контактов, но вероятность нужного результата здесь выше. Причем проверенные на менеджерах скрипты не будут работать на сайте, как бы вы ни старались все описать, какие бы доводы ни приводили.

Оптимальная схема интернет-продаж

Сайт собирает лиды, то есть данные о заинтересованных пользователях, а менеджер продает. С виду все понятно и легко, но на деле требует изменения подхода к контенту. Чтобы зацепить потенциального клиента, нужно не описывать преимущества и не отстраиваться от конкурентов, а показывать конечный результат — выгоду от покупки. Хорошо заходит наглядное выражение денежного преимущества «как сэкономить на строительстве 50 000 рублей» или «как сократить топливные издержки». При этом важно, чтобы была простая возможность оставить контакт и узнать обо всем подробнее. Так генерируются лиды, а дальше - дело за отделом продаж.

Такой подход отличается от традиционной выкладки: нет надобности досконально описывать товар или услугу, разъяснять все сопутствующие процедуры, обозначать преимущества перед конкурентами. Если и делать это, то не на виду, а внутри разделов.
Главная задача сайта — сочнее показать результат: описать словами или визуализировать, чтобы заинтересовать пользователя и заполучить его контакт.

В данном случае конверсия сайта будет измеряться не в продажах, а в лидах.
Если такой подход вызывает недоверие и слишком разнится с вашими представления о маркетинге, попробуйте запустить две онлайн-площадки. Одна — традиционная, где вывалено все в кучу, и вторая — по описанной схеме. Потом оцените трафик и какой из сайтов принес больше продаж. Такой подход не относится к интернет-магазинам, а скорее только к корпоративным сайтам.