Как отработать возражение клиента "Дорого!"
28 октября 2021
Автор: Некстайп Веб-студия
Когда клиент говорит, что ему покупать у вас «дорого», то он имеет в виду, что не видит ценности вашей услуги или товаре. А значит, чтобы его устроила цена, надо показать ему, что вы продаете не просто предмет, а решение его проблемы.
Именно способность соответствовать ожиданиям клиента называют потребительской ценностью товара или услуги. Создание такой ценности и есть задача, которая стоит перед хорошими менеджерами по продажам. Процесс этот непрерывен, поскольку ценность для покупателя не является стабильным свойством продукта.
Создание потребительской ценности можно разделить на несколько этапов:
[spoiler]
- Понять наиболее важные запросы и потребности своей аудитории. Для этого необходимо собрать информацию о клиентах: опросить менеджеров по продажам, проанализировать их общение с клиентами, опросить клиентов, составить карту персонажей.
- Провести анализ конкурентов в вашей нише. Важно охватить онлайн и офлайн бизнесы. В сравнении вы должны отметить, чем ваш бизнес уступает и что необходимо добавить, чтобы выделиться и произвести wow-эффект.
- Повысить качество продукта до желаемого.
- Улучшить качество сервиса. Грамотное, внимательное обслуживание и соблюдение всех сроков — залог успеха. Ускорить доставку товара, попросить менеджеров обращаться к клиенту по имени и т.п. — это повысит шанс получить лояльного заказчика.
- Предлагайте несколько вариантов цен. И предлагайте наиболее подходящий в сравнении с другим.
- Попытайтесь убедить, что данная стоимость оправдана, сравнивая с аналогами и перечисляя ключевые преимущества.
- Предложите дополнительную услугу или товар по несущественной цене или даже бесплатно. Люди любят подарки и скидки, поэтому выгодное предложение выделит вас среди конкурентов.
- Физическая упаковка также важна. Продумайте её дизайн, чтобы он нравился вашей аудитории.
- Важно понимать, что дорого - это не основное возражение. Скорее всего клиент просто не понимает ценности товара или услуги. Подготовьте список ключевых особенностей вашего продукта и компании.
- И последнее. Если владелец бизнеса или менеджер по продажам не уверены в качестве и ценности своего продукта, то ничего не выйдет. Крайне важен позитивный настрой и уверенность в том, что вы продаёте полезнейших в мире товар или услугу высшего качества.
Предлагаем еще прочесть
