ТОП лучших ответов на возражение «очень дорого» (часть 1)

Представьте, клиенту нравится ваш продукт, он не сомневается в его преимуществах и пользе, получает удовольствие от взаимодействия. Все выглядит идеально до того момента, пока вы не озвучите цену.

Работать с ценовым шоком тяжелее всего. Убедить покупателя расстаться с деньгами - практически подвиг. Мы собрали для вас ТОП-10 эффективных ответов на возражение "очень дорого".

1. Слишком дорого в сравнении с чем?

Постарайтесь выяснить, с чем покупатель сравнивает ваш товар или услугу. Так вы сможете точнее озвучить преимущества вашего продукта.

2. Как вы пришли к такому выводу?

Этой фразой вы разрушите шаблон рассуждений клиента. Если вам удастся понять, какие убеждения привели клиента к ценовому шоку, то сможете разобрать каждое из них в отдельности.

3. Возможно, мы что-то упустили? Давайте проверим.

Убедитесь, что процесс и условия продаж устраивает и вас, и клиента.
4. Самые лучшие продукты часто стоят дорого.

Этот ответ подойдет, если вы услышали “это слишком дорого” в первый раз. Так вам удастся отсеять клиентов без бюджета от тех, что прощупывают вас и пытаются прогнуть.

5. Это нехватка налички или вопрос бюджета?

Эта фраза бьет точно в цель, когда клиенты просят скидку (вопрос бюджета) или рассрочку (нехватка налички). Если вы классифицируете возражение, сможете договориться с клиентом.

6. Если бы не деньги, наш товар помог бы решить вашу проблему?

Этот вопрос вновь вернет клиента к рассуждениям о ценности.

7. Что именно дорого?

Этот вопрос поможет вам увидеть реальное восприятие вашего продукта клиентом. Фраза “Это очень большая сумма для X, Y и Z” свидетельствует о низком восприятии ценности.

8. Слишком дорого? Это относительно.

Ваш продукт ценен относительно цены. Постарайтесь снова заговорить с покупателем о ценности.
9. Цена - это единственное, что удерживает вас от покупки?

Клиент может назвать и другие факторы. В этом случае ваша задача - поработать с ними.

10. Неужели цена не позволит вам получить то, чего вы действительно хотите?

Этот вопрос пробуждается в сознании клиента. Вы не называете его дешевкой, но человек может почувствовать себя именно так. Как вариант - ваш вопрос поможет понять, когда продукт не решает проблему клиента.