ТОП лучших ответов на возражение «очень дорого» (часть 2)

Наверное, каждая компания хоть раз получала возражение «это очень дорого!», относящееся к своим товарам или услугам. Многие эксперты рекомендуют в этом случае еще раз подчеркнуть ценность товара. Это неплохой совет. Но что конкретно должен ответить продавец, когда только услышал возражение? Мы подготовили для вас ТОП коротких ответов, которые точно сработают.


1. Означает ли это, что мы больше не поработаем вместе?

Этот ответ придумал Коллин Фрэнсис - владелец Engage Selling Solutions. Фрэнсис утверждает, что «никогда» при обработке возражений о цене - самое сильное слово. Большинство людей слово «никогда» просто ненавидят, поэтому велика вероятность услышать от клиента: «Конечно, нет!» . После этого можно выяснить условия, при которых можно будет заключить сделку.

2. Забудьте о цене. У нас есть продукт, который вы хотите купить?

При положительном ответе стоит вновь спросить клиента: «Неужели цена не позволит вам получить то, чего вы хотите?» . Если услышите «нет» , вернитесь к разговору о ценности или откажитесь от работы с этим покупателем.

3. Вы имеете в виду, что наши цены выше в сравнении с конкурентами?

Если стоимость вашей продукции действительно выше, чем у конкурентов, вы можете вновь заговорить о ценности.

4. Вы уже приобретали данный товар/услугу раньше?

Возможно, покупатель просто не знает, сколько стоят аналогичные товары. Особенно, если он не покупал их раньше.

5. Вы считаете, что это слишком дорого стоит?

Направьте вопрос обратно клиенту: это побудит его обосновать свою позицию и, возможно, пересмотреть ее.

6. Когда вы покупали что-то в последний раз, руководствуясь только ценой?

Никто не хочет чувствовать себя дешевкой. Поэтому такой вопрос несомненно заставит клиента задуматься.

7. Понимаю вас. У меня было два других клиента, которых сначала тоже беспокоила цена. Но потом они обнаружили, что…

Покажите клиенту свою неравнодушность, а после обратите его внимание на социальное доказательство, которое демонстрирует ценность продукта.

8. Вам обязательно говорить «нет» прямо сейчас?

Часто можно услышать: «Вы просите цену, которую я не готов заплатить». В таком случае попробуйте 2-3 других способа обработки возражений, а уже потом задайте этот вопрос. Наблюдайте за эмоциями на лице клиента: скорее всего, он очень удивится.

Если покупатель говорит, что ему необязательно платить сейчас, предложите ему взять паузу, чтобы обдумать цену. Уточните, хочет ли он сказать «нет» стоимости или все-таки ценности продукта. Это побудит клиента к размышлениям.

9. Дорого прямо сейчас или вообще?

Не исключено, клиент не может заплатить за товар или услугу только сейчас. В этом случае вы можете предложить варианты (например, рассрочку). Узнав об альтернативе, покупатель с большой вероятностью согласится.

10. Молчание.

Порой отсутствие ответа - лучший ответ. Очень часто, если продавец промолчал после слов о высокой цене, клиент сам начинает обосновывать свою позицию. В этом случае вам даже не придется выяснять причины возражения, а можно сразу приступать к их обработке.